Международная экспансия российской фармацевтики: опыт и перспективы

Об опыте работы на зарубежных рынках

— Расскажите о вашем профессиональном пути в фармацевтической индустрии.

— Считаю себя счастливым человеком — мне посчастливилось начать карьеру в 2004 году в крупной французской фармацевтической компании. На практике я познавала все тонкости профессии: от медицинского представителя до коммерческого менеджера, изучала маркетинг и продажи, переговоры, стили деловой переписки и юридические особенности составления договоров.

Работала на российском рынке как в коммерческом, так и в государственном секторах, наблюдая, как меняется наш фармрынок. Мы были свидетелями становления производственных мощностей и эволюции развития дистрибуции и ритейла. Это был поистине увлекательный процесс.

Жизнь всегда преподносит неожиданные предложения, и мне снова посчастливилось — оказавшись в Латинской Америке, я занялась внешнеэкономической деятельностью по выведению российских фармацевтических компаний на международные рынки.

Первым большим успехом стало получение GMP Чили для одной известной российской фармацевтической компании. В 2017 году мы совершили практически невозможное: при подготовке процесса сертификации нам удалось заинтересовать российским производством всех иностранных коллег, создать конструктивную рабочую атмосферу и вместе с профессиональной командой дирекции качества успешно пройти сертификацию агентства ISP (Института Общественного Здравоохранения Чили). Это сертификация второго уровня, по престижности сравнимая с сертификацией бразильской ANVISA. К слову, это единственный в России сертификат GMP Чили, и компания-производитель по праву гордится получением высокой оценки своего производства.

В основе успеха международных продаж мы поставили веру в наши продукты и их способность эффективно помогать людям, веру в то, что клинические исследования, проведенные в России, имеют достаточную доказательность, подтвержденную годами практического применения. Результатом стал впечатляющий рост продаж — на одном из рынков мы наблюдали прирост от 200% до 250% в год.

— Какую географию охватывает ваша текущая деятельность?

— В настоящее время в моем портфолио сформирована инфраструктура для российских фармацевтических компаний для выхода и дальнейшей коммерциализации на рынках Чили, Эквадора, Перу, Колумбии, Мексики, Бразилии, Монголии. Также мы имеем партнеров в Индии, Китае и регионе ЮВА — всего более 15 стран.

— Какие основные культурные и бизнес-различия вы наблюдали при работе с различными регионами? Как адаптировали стратегию под эти особенности?

— Безусловно, представления о стране, которые мы получаем во время туристических поездок, и реальные правила ведения бизнеса значительно отличаются.

За более чем 10-летний опыт работы на зарубежных рынках я пришла к выводу, что самое главное — четко следовать правилам, установленным регуляторикой той или иной страны, внимательно относиться к оформлению документов, максимально сохранять и продлевать все имеющиеся сертификации GMP, ISO, CE и получать новые.

Первая задача — скрупулезная подготовка регистрационного досье, которая может включать разноплановые решения: от написания и перевода научной документации до проведения сертификации производств и дополнительных клинических исследований.

Вторая задача — поиск надежных партнеров. В России существует множество инструментов государственной поддержки: торговые представительства Министерства внешней торговли, РЭЦ и другие. Особые слова благодарности хотелось бы выразить НКСЭСЛА — Национальному комитету содействия экономическому сотрудничеству со странами Латинской Америки, созданному в 1998 году при поддержке ТПП РФ и МИД России. Сотрудники НК СЭСЛА во главе с генеральным директором Татьяной Николаевной Машковой более 25 лет успешно продвигают российский бизнес в Латинской Америке.

Третья задача — формирование устойчивого спроса на продукцию. Яркий пример — успешное формирование спроса на российские лекарства во Вьетнаме, где фармпрепараты поставляются в рамках государственной программы лекарственного обеспечения, и спрос на продукцию из России стабильно растет.

О перспективных направлениях и факторах успеха

— Какие рынки вы считаете наиболее перспективными для российских фармкомпаний?

— Безусловно, дружественные России страны являются приоритетными, но на мой взгляд, не бывает бесперспективных рынков. Есть примеры, когда российские фармпроизводители получают сертификаты FDA США и подают заявки на регистрацию в Японии, где местные партнеры видят большие перспективы в сотрудничестве.

Многое зависит от стратегии и взаимодействия с партнерами. Часто российские производители становятся заложниками ситуации, когда они не могут влиять на рост продаж и контролировать работу на местах, что приводит к длительным срокам окупаемости проектов.

— Какие ключевые факторы способствуют успеху российских фармкомпаний на международной арене?

— У меня есть твердое убеждение, что нас ждет успех: российские фармацевтические компании выпускают качественные, высокотехнологичные продукты, соответствующие всем современным регуляторным требованиям. Многие производства проходят серьезную сертификацию международных регуляторных агентств высокого уровня.

Что касается препятствий, я рассматриваю их с точки зрения конкретных задач: получение регистрационных удостоверений, сокращение сроков их получения, подготовка научного досье, обеспечение качественного перевода, соблюдение сроков оплаты пошлин, выстраивание отношений с партнерами.

Приведу пример из практики: при формировании досье мы столкнулись с обилием клинических исследований 90-2000-х годов, некоторые были выполнены машинописью. Переводчики отказывались работать с такими текстами из-за множества сокращений, которые могли быть неправильно истолкованы. Моя команда из 5 человек вручную перепечатала тексты исследований за 10 дней, обеспечив компанию качественными материалами для дальнейшего использования.

— Какие советы дали бы компаниям, планирующим международную экспансию?

— Практика показывает, что убежденные в своем решении компании, имеющие четкую позицию, достаточный пакет научной документации и стремящиеся получить международную сертификацию GMP, способны построить успешный бизнес за рубежом.

Об антикризисном управлении и развитии команды

— Как опыт антикризисного управления помогает в масштабировании бизнеса?

— В основе всего лежит анализ ситуации на рынке — всегда правдивый, порой жесткий, признание ошибок, пересмотр подходов в управлении командой и продвижении продукции.

Приведу конкретный пример: в одной стране мне долго не удавалось увеличить продажи. Мы проводили школы, круглые столы, конференции, но результата не было. Руководство предложило закрыть направление из-за низкой рентабельности.

Оказалось, что именно внутренние барьеры и страхи сотрудников служили тормозом развития. Я составила программу с элементами психологической работы, и нам удалось перестроить работу, мотивировать команду. Сегодня этот рынок показывает самый эффективный прирост продаж среди всех рынков компании.

— Как находите квалифицированные кадры для зарубежной работы?

— Использую различные инструменты: специализированные платформы, прямые рекомендации, но главное — первоначальная подготовка команды. Обычно первые тренинги провожу лично. За короткий срок важно привить новой команде принципы комплаенса и мотивировать на выполнение задач.

О личном опыте и планах

— Какие качества необходимы для работы в международной фарминдустрии?

— Необходимо относиться к каждому новому рынку с уважением, знать особенности менталитета, регуляторных норм, систем дистрибуции и фармаконадзора, трудового законодательства, бережно относиться к коллективу.

— Каковы ваши планы по развитию российского фармэкспорта?

— В настоящий момент веду большой проект по выводу популярного в России продукта в несколько стран Латинской Америки. За два года получили регистрационные удостоверения в Чили, Кении, Монголии, планируем выход в Мексику, Колумбию, Бразилию.

Главный показатель нашей работы — продажи, но для меня важен еще и престиж страны. Считаю, что российская фарминдустрия должна быть представлена на зарубежных рынках шире. Мы должны сформировать имидж: российское = эффективное = качественное = доступное.

— Что вдохновляет на достижение новых целей?

— Я знакома с Федором Конюховым — этот человек для меня пример преодоления себя, своих страхов и трудностей, человек огромной веры. На фоне его достижений выход российских лекарств на зарубежные рынки выглядит вполне реальной задачей.